Commerciële mensen, zoals sales- en accountmanagers, maar ook klantenservicemedewerkers hebben in de meeste organisaties een voortrekkersrol. Ze zorgen immers voor het binnenbrengen van klanten, dus business. Maar over welke eigenschappen zou iemand die zich met (after) sales bezighoudt minimaal moeten beschikken? En hoe kun je die op een leuke en effectieve manier versterken in een sales training?
We hebben 5 eigenschappen opgeschreven en voorzien van aanvullende vragen om eens over na te denken.
Eigenschap 1: Een professionele houding
Inlevingsvermogen, goed kunnen luisteren, verantwoordelijkheid nemen, afspraken nakomen en nog veel meer, draagt bij aan een professionele houding. Welk gedrag verwacht je zelf eigenlijk van jouw commerciële mensen?
Eigenschap 2: Juiste sales gesprekstechnieken trainen
Klanten zullen zich meer op hun gemak voelen bij medewerkers die beschikken over relevante gesprekstechnieken. Denk bijvoorbeeld aan de manier waarop geluisterd, doorgevraagd en samengevat wordt. Daarnaast zullen de klanten het gevoel moeten hebben dat ze zelf een grote bijdrage aan het gesprek hebben geleverd. Iemand tegenover je die constant aan het praten is, werkt vaak averechts. Luisteren jouw commerciële mensen vooral of zijn ze alleen maar aan het zenden?
Eigenschap 3: Intrinsieke motivatie
Een belangrijke eigenschap is dat je vanuit jezelf iets wilt bereiken. Medewerkers voelen zich vaak nog extra aangemoedigd door anderen om hen heen die zelf ook succesvol zijn. Deze eigenschap zou je ook de wil om te winnen kunnen noemen en is een prima basis voor een sales training. Is iedereen voldoende gemotiveerd?
Eigenschap 4: Up- en cross-selling vaardigheden
Bij cross-selling wordt een extra product of dienst verkocht aan een bestaande klant. Bij up-selling (bijverkoop) haalt de verkoper echter een grotere winst of omzet door de koper van dienst te zijn met een duurder of uitgebreider product of dienst. Kennen jou medewerkers hun klanten en weten ze ook hoe de omzet per klant te verhogen?
Eigenschap 5: Bekendheid met digitale tools
Goed om kunnen gaan met klantendata is cruciaal om meer business te genereren. Zo is het belangrijk om digitaal vast te leggen in welke verkoopfase een klant zich bevindt. Het kan een suspect zijn, een prospect of iemand die op het punt staat om een order te gaan tekenen. Maar digitale tools worden ook gebruikt om klantcontact te leggen. Beschikt eenieder over de digitale vaardigheden om klantcontacten op te bouwen en te onderhouden?
Hoe kun je (after) sales effectief trainen?
Eigenschappen opschrijven waarover commerciële mensen zouden moeten beschikken is een goed begin. Maar hoe zorg je er nu voor dat deze op leuke en effectieve wijze worden getraind? Het antwoord is: met Gamification!
Of het nu gaat om extra business te genereren met een up- en cross-selling game voor een groot ICT bedrijf, een Finance Management training in een ziekenhuis of bijvoorbeeld een training voor examencommissies, het is allemaal mogelijk met Gamification.
Gamification past bij sales training
Tot slot vinden bij uitstek salesmedewerkers het fijn om te weten hoe ze ten opzichte van elkaar presteren. Competitie zit namelijk van nature bij hen ingebakken. Gamification haalt de winnaarsmentaliteit in hen naar boven, is onze ervaring. Ook versterkt het de motivatie om proactief aan de slag te gaan met persoonlijke ontwikkeling, zoals het verbeteren van verkoop-, online- of rapportagevaardigheden. Meer weten?
Joost Schouten – Bizzgames Gamification – +31 (0)20 7702265 – j.schouten@bizzgames.nl
Tweewekelijks verschijnt onze Blog over Gamification. Meld je hier aan.
